Блог Александра Сарычева

Не бойтесь получить отказ.

Партнёры по переговорам не могут отказать вам (потому что вам от них ничего не нужно).

Мне не нужна эта сделка. Я только хочу эту сделку. (нужно — смерть, хочу — жизнь).

Опытный переговорщик знает, что на переговорах только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек — не вы.

Сконцентрируйте усилия на объекте, который вы можете контролировать, — на себе.

Забудьте о результатах, думайте о поведении.

Никаких компромиссов.

Опасайтесь неподходящих целей.

Остерегайтесь соблазнов недоходной работы (встречи, звонки).

Переговоры никогда не кончаются.

Да — плохо, нет — хорошо, может быть — хуже всего.

Дать возможность сказать нет.

Переговоры — попытка достичь соглашения между двумя или более сторонами, каждая из которых имеет право вето.

«Нет» позволяет преодолеть эмоциональные и незначительные вопросы и решить существенные вопросы. Нам нужны переговоры, основанные на процессе принятия решений, а не эмоциональная трата времени.

Не берите на себя ответственность за решения другой стороны. Никогда не произносите фразы «спасти отношения».

Уважение, а не дружба.

На любых переговорах ваша задача и конечная цель должны учитывать интересы другой стороны.
Задача и конечная цель создают, определяют и расширяют видение. Видение другой стороны определяет эффективное принятие решений, что приводит к заключению договора.

Нет видения — нет действия.
Нет видения — нет решения.
Нет видения — нет соглашения.

На любых переговорах именно видение проблемы и её решения приводит стороны к соглашению.
Существует принципиальная разница между «видеть» и «понимать», причём видение должно иметь преимущественное значение. Прежде чем понять что-то на рациональном уровне, мы должны увидеть это внутренним зрением.
Чем яснее видение проблемы, тем проще процесс принятия решений.

Задавать вопросы — действенный способ снять всё наносное и выяснить, что в действительности происходит в головах людей по ту сторону стола, выявить их реальные проблемы и создать видение этих проблем.
Ответы на ваши вопросы создают у оппонентов видение, необходимое для принятия эффективных решений, которые продвигают переговоры.
Испольуя вопросительные слова «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как», «какой», вы сможете задавать правильные вопросы на переговорах.
Чем проще, тем лучше. Задавайте вопросы по очереди.
Не задавайте вопросы механически. Сделайте паузу, сверьтесь с задачей и конечной целью, творчески обдумайте способ создания видения проблемы другой стороны.

Не забывайте о поощрении.

По-настоящему самодостаточный, уверенный в себе переговорщик всегда ведёт себя как внимательный человек.

Инструменты влияния: принцип «3+», подсечка и никакой презентации.

Задача профессионального переговорщика заключается в том, чтобы удерживать маятник от слишком резких колебаний.

Резкие негативные колебания в итоге не приносят пользы никому, так же как и позитивные.

Самая выдающаяся презентация в вашей жизни так, которую никогда не увидит другая сторона.

Станьте «чистым листом». В работе основывайтесь на фактах и информации, а не на предположениях и ожиданиях, которые часто окзываются абсолютно неверными.
Всегда открывайте в своём сознании чистый лист. Перестараться в этом отношении невозможно.

Положительные ожидания — хорошая приманка.
Негативные ожилания — тоже хорошая приманка.
В вашей работе нет места ни позитивным, ни негативным ожиданиям. Вы превращаетесь в чистый лист и проводите переговоры. Вот и всё.

Дело в том, что вы ничего не знаете.
Займитесь исследованием.

Надёжный инструмент, имеющийся в вашем распоряжении для создания чистого листа, это — подробные записи.
Не раскрывайте свои секреты в коридоре. Предоставьте эту возможность другой стороне, т. е. не раскрывайте важную информацию непреднамеренно и всегда будьте готовы воспринять такие сведения.

Кто здесь главный? Поиск настоящего «стрелочника».

Придётся иметь дело с блокирующими игроками.

Всегда полезно начать с самого верха.

Добиваемся успеха с помощью «повестки дня» переговоров.
1. проблемы
— лица, принимающие решения.
— задачи и конечные цели.
— создание видения.
Прежде всего ищите корень проблемы в себе и своей группе.
2. наш багаж
Ваше конкретное отношение к тому или иному вопросу, которое сказывается на ваших эмоциях и мешает принятию решения.
3. их багаж
Единственный пункт, по поводу которого допустимы предположения.
Багаж — это всегда самое худшее. Обсудите его, иначе вы зайдёте в тупик.
4. что нам нужно
Из всех пунктов, которые должны быть внесены в повестку дня, но зачастую отсутствуют там, желания имеют первостепенное значение.
5. что будет дальше
Составление бюджета переговоров — и не только в долларах и центрах.
Формула бюджета: 1xвремя, 2xэнергия, 3xденьги, 4xэмоции
Максимальный бюджет = 24 (как видно из-за эмоций).
Вы должны удерживать свои расходы на оптимально низком уровне, одновременно используя в качестве преимущества тот факт, что расходы другой стороны значительно выше.
Бюджет — ещё один способ контролировать ход переговоров. Если вы не контролируете свой бюджет, не стоит винить в этом другую сторону. Составляя контрольный список до встречи, вы определяете структуру действий, которая будет использована для создания видения другой стороны. С помощью журнала, составленного после встречи, вы описываете представления, сформировавшиеся в ходе переговоров, подводите итоги проделанной работы и анализируете её в поисках путей закрепления видения и продвижения вперёд.