Книга «Метод тыквы»

Книга Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»
В оригинале The Pumpkin Plan. A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field
Книга Метод тыквы
Майк автор ещё одной книги — «Стартапа без бюджета», возможно, вы читали. Расскажите в комментариях, хорошая?

«Метод тыквы» из разряда «книга одной идеи». Не скажу, что она плоха. Наоборот, в пару сотнях страниц разжёвывается основная мысль так, что ты понимаешь, что это не просто очевидная идея. Ты проникаешься, понимаешь почему этой идее стоит доверять и внедрять. Книга про фокусировку. Чем-то похожа на «Фиолетовую корову». Там тоже всю книгу Сет Годин повторял одну мантру «будьте фиолетовой коровой, выделяйтесь». Поначалу это напрягает — ощущение, что читаешь книгу для садоводов. Но потом отпускает (-:

Автор с помощью метафоры выращивания тыквы рассказывает о том, как построить крепкий, успешный бизнес. При чём тут тыквы? На сельхоз ярмарках часто устраивают конкурсы фермеров: кто смог вырастить царицу-тыкву. Для этого у фермера есть готовая схема: сажать лучшие семена, удалять плохие побеги, удобрять посевы и повторять процесс, пока не останется одна, самая крупная и сильная, которую фермер продолжает холить и лелеять.

Сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы, которые обладают наибольшим потенциалом.

В бизнесе работает подобная схема: нужно убить то, что не работает, кормить то, что работает, и разрабатывать схемы, чтобы сделать процесс повторяющимся — это и есть «Метод тыквы».

Пошаговая формула предпринимательского успеха:

  1. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.
  2. Продавайте, продавайте, продавайте.
  3. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.
  4. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас.
  5. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
  6. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. «Удобряйте» и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое — услугу или продукт — для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.
  7. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.

«Если бы только»

Никто никогда не находится от успеха на расстоянии одной сделки. Один платеж может спасти вас на этой неделе, но сделать вас успешным — нет.

Многие предприниматели живут с мыслью, что вот сейчас пока плохо, но придёт крупный клиент, так сразу всё пойдёт на лад. Это заблуждение. Нужно менять подход, а не просто работать больше. Автор приводит аналогию между собой неопытным и хомячком в колесе — он надрывался, но ничего не достигал в этой гонке. Майк пишет, что думал: «Если предпринимательство ведет к благосостоянию, то почему я так плохо себя чувствую?»

Я надевал титул трудоголика как орден за отвагу.

См. пост про книгу Реворк Там тоже рассказывается про этот орден.

Но этот орден не помогал построить успешный бизнес. Потом Майк осознал, что предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу. В этом отличие предпринимателя от ремесленника, который просто качественно делает свою работу – так, как не умеет никто другой. Это ни хорошо и ни плохо: каждый делает своё дело. Просто оно разное и не нужно путать понятия. Проблема для предпринимателя заключается в том, что бизнес может превратиться в театр одного актёра. Такой бизнес зависит от директора на 100%: от знаний, контактов, подхода к общению с клиентами. Получается, что бизнес, ориентированный на руководителе — это бизнес по продаже времени руководителя за деньги. И он становится заложником этого.

Если ваш бизнес зависит от вас, если вы сами делаете всю работу или даже бо́льшую ее часть, вы никогда не вырастите гигантскую тыкву.

В одном из примеров автор рассказывает о предпринимателе, который лишь 10% своего времени тратил на роль генерального директора, потому что был занят тем что исполнял роль мастера на все руки. Он занимался маркетингом, продажами, кадровыми вопросами, бухгалтерией, а в свободное время (которого у него не было) — программированием. Делал работу, за выполнение которой платил своим сотрудникам.

Идеальный клиент

Нужно вкладываться в самых перспективных клиентов, а не распыляться на всех, в попытках достичь хоть чего-то. Кажется, что это очевидно, но со стороны всегда виднее. А на деле мы совершаем массу банальных ошибок.

Бизнес — это не конкурс популярности. Вам не нужно большинство клиентов. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам.

Три типа клиентов в порядке важности:

  1. Хорошие клиенты.
  2. Несуществующие клиенты.
  3. Плохие клиенты.

Почему лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов? В этом случае у компании есть время на поиск хорошего клиента, и нет необходимости приспосабливаться под плохого. Не случается, что плохие клиенты вдруг осознают, насколько вы клёвые,  и превращаются в прекрасных клиентов.

После того как вы разберётесь какие клиенты у вас лучшие, нужно составить их портрет, и наращивайте их количество.

Когда вы работаете с клиентами, которые зеркально на вас похожи (или чертовски близки вам), продавать очень легко.

Игнорировать, а уже тем более неуважительно обращаться с «не лучшими» клиентами нельзя. Правило: не экономить на качестве продукта или услуги. Нужно лишь разработать особый подход для своих лучших клиентов и поставить их на первое место. Выстроить системы, чтобы обслуживать их потребности. «Средние» клиенты тоже будут получать от этого выгоду. А в попытках угодить всем вы разорвётесь. И всё равно угодить не получится. Отсюда будут ошибки, разочарованность клиентов. Поэтому клиент не всегда прав. Но

Правильный покупатель всегда прав.

Что делать с плохими? Увольнять. Почитайте опыт Мегаплана.

Автор приводит 4 способа это сделать, не говоря «уходите!» им в лицо.

  1. Уберите услуги.
  2. Отдайте предпочтение звёздам.
  3. Поднимите цены.
  4. Откажитесь от измен (другой клиент запрещает).

Техника жгута

Техника жгута — это метод сокращения или устранения расходов, связанных с клиентами, которые получили самые низкие оценки по вашей оценочной таблице; это больные тыквы, которых вы немедленно уберете.

Нужно рассмотреть свои статьи расходов и задать себе вопрос: «Действительно ли это помогает самым лучшим образом обслуживать клиентов?» Если нет, то откажитесь от этого.

Нет смысла скрывать секрет соуса

Если ваша клиентка хочет построить свой сверхзвуковой самолет, она может это сделать. Если ваш клиент хочет научиться делать лучшие булочки в мире, он это может. Если ваши клиенты хотят выяснить, как починить домашний компьютер, они это могут. Вся информация есть в открытом доступе.

Такой подход укладывается в модную нынче тему контент-маркетинга и корпоративных блогов — делиться опытом, секретами, советами, рассказывать о процессах. Этим вы показываете свою компетенцию, и вам можно доверять. Тем более что тот, кто прочитал ваш «рецепт» ради рецепта вряд ли бы стал вашим клиентом. Своим клиентам вы экономите время, ресурсы, облегчаете задачу. Да и сделаете, наверняка, лучше их по этому же «рецепту».

Большинство людей не хотят что-то делать своими руками — слишком долго. Люди заняты. Люди в стрессе, они берут на себя слишком много обязательств, они перегружены информацией.

Конечно, не нужно делиться секретами, которые помогут конкурентам. Не делитесь всеми своими знаниями. Поделитесь тем знанием, которое демонстрирует, что вы хорошо осведомлены.
Это доказывает вашим клиентам, что вы знаете свое дело. Это показывает им, насколько вы отличаетесь от других. Это позволяет им чувствовать себя комфортно, когда они выбирают вас, потому что они знают то, что знаете вы.

Мы хотим, чтобы любители делать все самостоятельно доверяли нам, а любители аутсорсинга нанимали нас.

Опрос

В опросах клиентов есть проблема. Например, возьмём фокус-группу. Предложим высказаться про наш стиральный порошок — вы можете услышать похвалу, потому что кто-то будет беречь ваши чувства и не захочет идти на конфликт. Другой захочет «выслужиться» и будет придираться ко всему, что можно. По большей части к тому, на что он в обычной ситуации не обратил бы внимания. Если тех, кому всё понравилось, спросить «вы бы купили?», наверняка многие ответят «пожалуй, да». А если добавить «купите прямо сейчас», окажется, что не больно-то и нужно. В случае опросов можно получить такие же неправдивые ответы.

Нужно учиться задавать правильные вопросы.

Когда вы спрашиваете их: «Что мы могли бы улучшить?», они отвечают: «Ничего». Когда вы спрашиваете: «Что вас разочаровывает в нашей индустрии?», они говорят: «Ничего». Гм-м. Это будет немного сложнее, чем вы думали. Соображая на ходу, вы говорите: «Что вас расстраивает больше всего, когда вы путешествуете?» И вот здесь плотина прорывается.

Майк рассказывает, что в его практике был негативный момент, когда он спрашивал рекомендацию. Вот какой.
Вы оказываете клиенту услугу (продаёте товар). Он оказывает вам услугу (покупает, платит деньги). Равнозначный обмен. И после вы просите ещё одну услугу — рекомендацию. И этим взять на себя риск.

Построение процессов

Если вы хотите вырастить серьезный бизнес, бизнес Метода Тыквы, необходимо, чтобы вы не делали никакой работы.

Поэтому нужно выстраивать процессы, что может результату, которые получает клиент не зависеть от того, сделаете это вы или кто-то другой в вашей компании. В случае хорошего процесса клиент не будет видеть разницу между тем, кто делал работу — вы или ваш сотрудник.

Предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Предприниматели выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу, и выполнять ее всегда правильно.

Построение систем — это форма инвестиций. Физически невозможно работать больше часов, чем в сутках. Самым правильным решением будет уделить время построению процессов и их совершенствованию,чтобы сотрудники могли качественно выполнить работу. Стоит учесть, что отдача не будет немедленной. Но в долгосрочной перспективе — эта инвестиция оправдает себя с лихвой.

Схемы не упрощают результат; схемы упрощают процесс его достижения.

Автор разбирает ещё одну проблему, с которой столкнулся при найме сотрудников. Он думал, что если наймёт готовых успешных специалистов, то их не придётся ничему учить, они даже будут умнее его (зачем нанимать тех, кто глупее нас, правда?). Но наняв таких людей, он «нанял десятилетия плохих привычек». Тут к слову вспомнить поговорку «старую собаку новым трюкам не научишь».

Цитаты

Вам не нужно делать больше — вам нужно действовать по-особенному. Вам следует представить себя фермером, выращивающим тыквы.

Вы убиваетесь, пытаясь опередить конкурентов, играя по их правилам и прибегая к их уловкам.

Я тратил время на то, чтобы уладить вопросы, решить которые был не в силах, вместо того чтобы делать то, что умеет делать хорошо.

Больше не значит лучше. Лучше — это лучше.

Говоря языком фермеров, сделать каждого клиента номером один — это как сделать каждую тыкву гигантской. Такое никогда не работает.

Во многих отношениях ваши лучшие клиенты похожи на ваших лучших друзей.

Управление ожиданиями и перевыполнение их — это формула суперсчастливых клиентов, остающихся с вами на всю жизнь.

Если вы сможете поразить их воображение и решить для них критическую проблему, они будут вас любить (и вести с вами бизнес) долгое-долгое время.

Наши ценности могут меняться со временем, но мы не изменяем нашим непреложным правилам.

Существует порог доверия, эффект частотности, который возникает, когда вы уже видели кого-то настолько много раз, что начинаете ему доверять. Вы думаете, что знаете его, даже если вы никогда не знакомились. Тот парень с четвертого этажа, с которым вы каждое утро сталкиваетесь в кафе, — вы с ним не знакомы, но, поскольку вы видите его каждый день, начинаете думать, что он хороший парень. Может, у него самые страшные психические отклонения на свете, но, поскольку видели его уже сто раз, вы доверяете ему. Точно так же это работает и в бизнесе.

Оценка: 7,5/10

29 января 2015
Рубрика: книги | Теги: , , | 9 комментариев

Comments (9)

  1. Как научиться задавать правильные вопросы?

    • Книга конкретно этому не учит, даёт только некоторые примеры.
      Наверно, лучший способ научиться — практиковаться.Вопросы ведь должны открыть «правду», вот и нужно пробовать «копать», уточнять, если ответ не устраивает. Постараться поставить себя на место клиента.

    • Порекомендуйте, пожалуйста, книги по формулировке нужных вопросов!

    • К сожалению, я не знаю книги, которая учит конкретно этому.
      Попробуйте книги по переговорам? Напримем, того же Джима Кемпа «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров». Про вопросы там есть часть.

      Вот, например, что я выписывал про них в дайджест http://d8pusher.com/lifeflow/kemp-net/

      «Задавать вопросы — действенный способ снять всё наносное и выяснить, что в действительности происходит в головах людей по ту сторону стола, выявить их реальные проблемы и создать видение этих проблем.
      Ответы на ваши вопросы создают у оппонентов видение, необходимое для принятия эффективных решений, которые продвигают переговоры.
      Используя вопросительные слова «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как», «какой», вы сможете задавать правильные вопросы на переговорах.
      Чем проще, тем лучше. Задавайте вопросы по очереди.
      Не задавайте вопросы механически. Сделайте паузу, сверьтесь с задачей и конечной целью, творчески обдумайте способ создания видения проблемы другой стороны.»

  2. Очень хорошая книжка видимо. Она у тебя есть в бумажном виде? Я бы взял почитать

  3. Pingback: Основные мысли книги Как работать по 4 часа в неделю · Блог Александра Сарычева

  4. полезный пост. добавил в базу знаний в еверноте)

  5. Pingback: Маркетинг, основанный на данных — основные мысли книги · Блог Александра Сарычева

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: