Книга «45 татуировок менеджера»

Книга Максима Батырева «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя»

45 татуировок менеджера

Когда книга только вышла, я подумал, что это какая-то чепуха. Ну какие татуировки? Ещё и оформление такое «стильное».
Но потом где-то попалась рецензия на книгу. Я заинтересовался и поставил её в план.

Книга читается легко, интересно. Наверно, потому, что вся она состоит из житейских историй менеджера. Менеджер в этой книге — это управленец. Не офис-менеджер и менеджер по соцсетям, а человек, который управляет, пусть и небольшой, но командой.

Вывод из каждой ситуации — та самая «наколка», которая осталась на память на всю жизнь. Не все 45 историй интересные, не все «татуировки» я записал, и не все их выписанных приведу в посте.

1. Сначала научитесь играть по правилам, потом придумывайте свои
Нужно разобраться почему правила такие, и почему их приняли. Тут я вспомнил художников — сначала всем ставят руку и учат классической живописи. А потом, освоив технику, можно изобретать своё. Сразу с кубизма не начинают путь художника.

Нельзя заработать сразу миллион, если ты не научился зарабатывать рубль. Нельзя стать директором, если ты не поруководил отделом. Нельзя привлекать много клиентов, если ты не научился понимать, что ими движет.

2. Читайте, осмысливайте
Нужно тренировать мозг думать. Важно не просто читать, а осмысливать прочитанное. Знания — подспорье будущему успеху.

3. Отказывайтесь от неверных стратегий — это проявление силы
Иногда нужно слезть с загнанной лошади. Признать провал и начать всё заново.

4. То, что очевидно для вас, не очевидно для других
Такая проблема встречается сплошь и всюду. Заметно среди профессионалов, когда они сыплют терминами, а клиенты смущённо молчат, чтобы не прослыть неграмотными дурачками.
Так и с новыми сотрудниками — вы думаете, что тот или иной процесс очевидный и простой, но они так совсем не думают и долго соображают, ошибаются. Просто потому, что их этому не научили, в силу «очевидности».

7. Не делайте работу за подчиненных
Всё просто — нужно делегировать то, что можно делегировать и руководить. Иначе всё будет держаться только на вас. Нужно выстраивать процессы и передавать их.
Или вы планируете не болеть и работать без отпусков?

12. Называйте вещи своими именами

Многие менеджеры боятся сказать сотруднику, что он плохо работает. А когда дело доходит до увольнения, выдают все нагора: «Ты и там был плох, и здесь не так делал, и тут накосячил». В большинстве случаев для сотрудников слова руководителя в такой момент оказываются сюрпризом.

Нужно сразу говорить о косяках, а не пытаться смягчить углы и накопить гору обид.

13. Делайте то, что проповедуете
Учите других не опаздывать — будьте примером, приходите вовремя. Без шуточек «начальство не опаздывает, оно задерживается».
Учите вежливо общаться с клиентами — не позволяйте себе говорить про клиентов плохо, даже где-то в приватной беседе.

14. Стая копирует вожака
Связано с предыдущим пунктом. Но тут всё происходит неосознанно, без вашей указки и требований.

Вы — первый среди равных, а на первых всегда будут равняться и ориентироваться.

Вы завели моду курить сигариллы вместо обычных сигарет? У вас могут найтись последователи. Неуважительно общаетесь с подрядчиками — ваше поведение будут копировать сотрудники, как норму.

17. Развивать нужно не слабые, а сильные стороны
Конечно, подтянуть слабое тоже нужно, но лучше сделать упор на сильной черте. Будет больше пользы. Вратарь может тренировать свою слабую сторону — нападение, но лучше прокачать сильную — защиту ворот.

19. Усиливают команду только единомышленники

Работая с людьми, которые имеют иное мнение, ты постоянно будешь тратить силы на преодоление сопротивления.

22. Хвалите людей

Если сотрудника «ранили» в честном бою, его не должны добивать в офисе, а должны… хвалить.

Хвалите людей

25. Менеджер должен быть крайним
Берите на себя ответственность.

Менеджер должен в первую очередь решать вопросы своих людей, а не быть почтовым голубем, который занимается пересылкой писем с приписками: «Прошу решить вопрос», «Ходатайствую», «Принять к сведению» и т. п.

26. Время важнее идеальности

В бизнесе гораздо чаще выигрывает не тот, кто продумал, не тот, кто лучше подготовился, не тот, кто прописал подробно все регламенты и инструкции, а тот, кто рискнул и сделал первым.

Хотя в книге «От хорошего к великому» я прочитал мысль о том, что не обязательно быть инноватором в чём-то. Часто работает как раз стратегия «долго запрягаем, но быстро едем». Проще пойти проторенной дорогой, но сделать это лучше.

29. Выращивайте людей — это ваша главная цель
В последние пару лет я уже на опыте осознал, насколько важна сработанная команда. Можно браться за новое дело без опыта, если у вас отличная команда. Люди — самый важный ресурс в бизнесе. Формируйте команду единомышленников.

Нельзя забывать правило: приходят работать в компанию, а увольняются от менеджера. Всегда.

Некоторые боятся, что их перерастут и обойдут, поэтому будут ограничивать рост своих сотрудников и работать со слабыми.

38. Любая неоднозначность трактуется в худшую для вас сторону
Это верно и с сотрудниками и с клиентами. Если есть шанс быть недопонятым — так и случится.

См. видео «Ружьё всегда заряжено»

Например, если в компании будет что-то происходить (кризис, крупные кадровые перестановки), но сотрудники будут в неведении — это обернётся тем, что они нафантазируют самого плохого, поползут слухи. Общайтесь с коллегами. Держите их в курсе важных вещей: перспектив, изменений, курса.

43. Делайте больше, чем нужно

Делать больше, чем нужно — значит создавать себе преимущества на фоне остальных. И люди с вами будут долго работать, и руководители уважать, и сами собой вы будете довольны.

Оценка: 6/10. Не фундаментально, но интересно и довольно полезно.

Пн, 29 Июнь 2015
книги | Tags: | 4 комментария

Дайджест полезных ссылок #15

В твитере я кидаю ссылки, которые мне кажутся полезными для интернет-маркетолога. Собираю такие материалы ежемесячно в посты, чтобы ссылки не терялись. Упорядочиваю по категориям, чтобы ими было удобнее пользоваться.

Подборка за май.

Дайджест полезных ссылок за май 2015

Сервисы и программы

Аналитика, маркетинг и копирайтинг

Статьи

Про разное

Новое в Трейдернете

В мае выкатили новый релиз с самыми крутыми и удобными графиками. Снова на шаг впереди.
Проверьте сами — https://tradernet.ru/charts/

Популярный блогер Сергей Доля начал рассказывать о своём опыте торговли на бирже. Конечно же, через Трейдернет http://sergeydolya.livejournal.com/977 493.html

Рассказали в блоге

Если вы ещё не подписаны на меня в твитере, то подпишитесь как будет время (например, сейчас очень удачный момент).
Делитесь полезными ссылками в комментариях!

Вт, 02 Июнь 2015
дайджест | Tags: | 2 комментария

Книга «Преврати себя в бренд»

Книга Тома Питерса «Преврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностью»

В оригинале Peters Tom, The Brand You 50. Or: Fifty Ways to Transform Yourself from an «Employee» into a Brand That Shouts Distinction. Commitment and Passion!

Преврати себя в бренд

Когда я начал читать эту книгу, сначала грешил на переводчика. Думал, ну как же так можно отвратно перевести книгу? И удивлялся, почему так много положительных отзывов. Наверно, они все читали другой перевод или вовсе в оригинале. Я проверил оригинал и понял. Переводчик-то крутой, он перевёл «Доставляя счастье» Тони Шей. Он очень точно смог передать стиль Питерса. Как тот выступает на своих тренингах, так у него и книга написана. Сам переводчик вот что говорит про Тома:

Том Питерс — провокатор и хулиган. Читать его весело, но трудно. Такого вы еще точно не видели. А переводить его еще труднее. Лучше было бы, наверное, вовсе не переводить.

Попробуйте записать на диктофон 5 минут своей устной бытовой речи и потом расшифровать в виде текста. Вы заметите нестройность фраз, заминки, непоследовательность, нарушение построения предложений. Без редактуры это будет очень сложно читать. У Питерса же это фишка.

Каждую строчку приходится продираться сквозь КАПС, … многоточия, сло-ги (и предложения в скобках). Наверно я консервативен в отношении подачи материала, устал от инфобизнеса и не люблю чрезмерную ЭКСПРЕССИЮ переданную капслоком.

Был удивлён количеству хороших отзывов. Часть которых как раз про «бешеную экспрессию» и прочие фишки книги. Наверно, я не могу смотреть в суть, продираясь через словесное дерьмо. И я боюсь тренеров, которые как заводные пытаются вдолбить в меня свои сектантские идеи. Может я латентный сектант?

Секта

Но как мыши, что плакали и кололись, я продолжал есть этот кактус. Не может же миллион мух ошибаться. В итоге я дочитал книгу до конца, смог переварить материал и ниже публикую свои мысли и полезные идеи.

Питерс пропагандирует подход, что работа может быть клёвой и что-то значить (обращается Том к «офисным рабам»). Он говорит, что мы можем что-то значить и нужно брать ответственность за свою жизнь, перестать ныть, стать личностью, стать брендом, делать крутые проекты.

Будь личностью… или умри!

Про нытьё и ответственность горячо поддерживаю Тома. Отказаться от нытья и взять ответственность за свои дела и жизнь полезно вообще всем. А вот строить бренд обязательно далеко не каждому. Тут главное с собой определиться — если ты хочешь стать знаменитым, выдающимся, получить признание коллег и т. д., то бренд, наверняка, строить придётся. И вот тут уже могут пригодиться некоторые советы Питерса. А могут и не пригодиться (-:

Питерс так говорит про бренд:

Бренд — это «товарно-доверительный знак». Это условное обозначение. Это способ сортировки.

Я под брендом понимаю тот образ, который вы хотите создать. Например, светила науки. Или блестящего хирурга. Или даже просто человека, который доводит дела до конца.

Я хорош настолько, насколько хорош мой последний проект. (И точка.) (Как у маляра. И у Гаррисона Форда.) Я расту… или гибну. (Профессионально.)

Тут я вспомнил притчу о строителе, который уходил на пенсию, но его работодатель попросил построить напоследок ещё один, последний дом.
Работник уже грезил об отдыхе, и сделал работу не очень качественно. А где-то откровенно схалтурил. В итоге этот дом оказался подарком работодателя этому строителю. И он остался с некачественным «последним проектом».

Питерс предлагает провести оценку своего бренда. Например, вот так:

  1. Меня знают благодаря… [2−4 вещи]. Через год я планирую также быть известным благодаря… [еще 1−2 вещи].
  2. Мои текущие проекты интересны мне из-за… [1−3 причины].
  3. За последние 90 дней я узнал в том числе следующие новые вещи: … [1−3 примера].
  4. За последние 90 дней в моей адресной книге появилось несколько новых важных контактов, в том числе… [2−4 имени].
  5. Моя местная/региональная/национальная/глобальная «программа повышения заметности» состоит из… [1−2 пункта].
  6. Моя основная задача по «повышению качества резюме» в следующие 90 дней — … [1 задача].
  7. Мое резюме ощутимо отличается от его версии годичной давности следующим: … [1−2 пункта].

Известная цитата Тома Питерса:

Делай клёвые вещи. Каждый, блин, день. Не можешь — умри.

Питерс предлагает стать одержимым тем, что вы делаете. Но важное замечание — тем, что имеет значение.

Один из пунктов бренда — упаковка. Мы — и есть упаковка.

Шаг первый: отправляетесь в супермаркет.
Присмотритесь к товарам, чьи упаковки буквально бросились вам в глаза. Спорю, что их отличают: Энергия! Жизненная сила! Ясность! Экономия средств! Неожиданность! Способность вызвать доверие! Красота! Остроумный дизайн! Неплохое сочетание характеристик Я-бренда, а?

По Питерсу я-бренд держится на:

  • мастерстве
  • росте
  • уникальности
  • вау-проектах (ох, не люблю я это слово, но в книге оно на каждой странице)
  • автономии
  • самоконтроле

Нужно понять, чего вы стоите. По своим делам, встречам, планам и расписанию можно судить о себе. Это всё отражает наши ценности. Все прошлые пункты — прошлую ценность. Дела на завтра и далее — вашу будущую ценность. Чтобы достичь совершенства нужно перестать делать несовершенные вещи.

То, что вы цените, без-о-ши-бо-чно отражается в:
1) том, как вы проводите свое время;
2) характере каждого вашего вклада в каждую встречу;
3) том, с кем именно вы много общаетесь.

Рассказать миру о том, кто вы

Для этого нужно основательно подумать и сформулировать пару предложений о себе. В этом помогут следующие вопросы:

  • кто вы
  • каков ваш продукт
  • в чём его специфика
  • чем он отличается от аналогов
  • как я могу доказать, что он заслуживает доверия
  • как я могу подтвердить, что иду в ногу со временем
  • как я могу показать то, что он клёвый

Вы как Я-бренд — это набор материальных и нематериальных активов, совсем как Coca-Cola. (Да-да, Coca-Cola… с ее рыночной капитализацией, превышающей 150 миллиардов долларов. Которая продает сладкую воду. И эмоции. И паузу, которая освежает. И чувство безопасности. И… и… сотня миллиардов долларов или около того стоят этих «и…» и «и…»!)

Название своей должности

Тут Питерса куда-то понесло.

Поменяйте «директор по консалтингу» на… «катализатор революции», «директор по информационным технологиям» на… «главный евангелист действительно классных вещей» (ну и так далее).

Мало того, что сейчас у нас каждый второй «директор по: продукту, продажам, работе с клиентами и т. д.» в компании из директоров. Так ещё ведь начитаются советов и выберут из списка, который предлагает Том:

  1. король клевых каперсов;
  2. революционер;
  3. революционер, и не только в сортире;
  4. чемпион перемен;
  5. фанатик драйва;
  6. светлейший султан скандала;
  7. пилот страсти;
  8. охотник за ВАУ-проектами;
  9. ВАУ-чародей;
  10. главный евангелист действительно классных (клевых, потрясающих, ошеломительных, поразительных) вещей;
  11. неистовый неумолимый громоподобный евангелист;
  12. катализатор революции;
  13. госпожа страсти;
  14. маньяк клиентского обслуживания;
  15. производитель несбыточных мечтаний;
  16. раскачивающий лодки;
  17. возмутитель спокойствия;
  18. непокорный мятежник;
  19. король чудачеств;
  20. специалист по неприятностям высшего разряда.

Как утверждает Питерс, звание «неистовый неумолимый громоподобный евангелист» даровал себе Гай Кавасаки.

ВАУ-ВАУ-ВАУ

«Правильный» список дел под названием «ВАУ сейчас!»

  1. Посмотрите на сегодняшний список дел. Если в нём есть дела без ВАУ, то 1) наполните их ВАУ! 2) отложите их или 3) откажитесь от них совсем.
  2. Нужно научиться спрашивать себя и других: «Это ВАУ-проект? Если нет — стоп».

wow

Гони не-ВАУ прочь! Сейчас же!

Этот блок остался у меня в голове вот таким предложением: Ехал вау через реку, видит вау в реке вау. Сунул вау в реку вау. Вау, вау, вау, вау!

А если цитатой из книги, то:

Смысл прост: вы не сможете реализовать ВАУ-проект и создать ВАУ-портфель проектов, пока не начнете сознательно — и явно — говорить об их ВАУ-потенциале.

Железный принцип Тома: «Постоянно используйте слово „ВАУ“. Сделайте это своей второй натурой».

ВАУ

Но всё есть полезные мысли. Есть. Например:

Девиз дня: «Работа, которой можно гордиться на 100%»

Если проект не назовешь клевым… Вас тоже не назовешь клевым.

Смертный грех Я-бренда: распыление энергии!

Нужно знать не только что делать, но чего и не делать. Нужно уметь фокусироваться. Перестать распыляться.

Что ещё нужно я-бренду? Доверие. Это ценный ресурс.
Умение «продавать». В этом поможет ораторство, умение рассказывать истории.
Быть оптимистами, потому что пессимист с малой вероятностью станет успешным. Оптимист изучает уверенность и заражает ей других. Поэтому найдите что вас заряжает, поднимает настроение и практикуйте это постоянно.

Умение продать

Недостаточно просто хорошо делать работу, проект. Нужно уметь о нём рассказать. Хорошо, если получится с помощью сарафанного радио.
Но наивно надеятся на то, что про хороший продукт люди сами узнают и сами придут. Нужно рассказывать о себе.

Маркетинговая стратегия «Если мы построим, они придут» это путь ведущий к банкротству. Маркетинг = упреждающие действия = неслучайное распространение слухов.

Оценка: 3 из 10. Есть полезные идеи, но прорваться сквозь ВАУ и тренерскую речь чрезвычайно трудно.

Ср, 06 Май 2015
книги | Tags: , | 6 комментариев

Дайджест полезных ссылок #14

В твитере я кидаю ссылки, которые мне кажутся полезными для интернет-маркетолога. Собираю такие материалы ежемесячно в посты, чтобы ссылки не терялись. Упорядочиваю по категориям, чтобы ими было удобнее пользоваться.

Подборка за апрель.

Дайджест за апрель 2015

Скрипты, картинки, шрифты

Сервисы и программы

  • Программы для уменьшения веса картинок: https://imageoptim.com/ (вырезает служебную информацию из файлов) и http://pngmini.com/ (уменьшает с потерей качества). Вместо веб-сервиса http://tinyjpg.com Учитывайте, что он меняет загруженный исходник.
  • Генератор модненьких фонов в виде полигонов http://qrohlf.com/trianglify-generator/

Аналитика, маркетинг и копирайтинг

Статьи

  • Аркадий Морейнис интересно пишет про идею, рынок, минимальный работоспособный продукт, его упаковку и пр. Как делать бизнес http://siliconrus.com/category/antistartup/
  • Принципы Getting Real. Важные мысли моей любимой книги http://megamozg.ru/post/14 152/

Про разное

Новое в Трейдернете

В апреле в основном были подкапотные улучшения и небольшие доработки, которые не бросаются в глаза. На первые майские ушли на техобслуживание серверов. Вернёмся — будет ещё быстрее и круче.

Рассказали в блоге

Если вы ещё не подписаны на меня в твитере, то подпишитесь как будет время (например, сейчас очень удачный момент).
Делитесь полезными ссылками в комментариях!

Пт, 01 Май 2015
дайджест | Tags: | Один комментарий

Книга Гении и аутсайдеры

Книга Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры: Почему одним все, а другим ничего?»
В оригинале Gladwell Malcolm, Outliers: Why Some People Succeed and Some Don’t. The story of succes

Книга Гении и аутсайдеры

Я бы назвал эту книгу «социологический научпоп». Автор — журналист, поэтому не стоит доверять всем выводам. Малькольм устроил журналистское расследование на тему успеха отдельных людей и целых народов. Читается легко, приятно, напоминает своими неожиданными выводами «Фрикономику».

И да, это та самая книга про 10 000 часов.

Талант

Мы думаем, что добиться успеха помогает прежде всего талант, особые личностные качества. Об этом нам рассказывают биографии успешных предпринимателей и знаменитостей. Герои этих книг благодаря упорству и таланту достигает вершины успеха. Автор же подвергает сомнению это утверждение.

Мы подсознательно стремимся объяснить выдающиеся достижения личностными особенностями человека.

Мне вспомнилась «ошибка выживших». Мы не всегда видим полную картину и делаем неверные выводы на основе имеющихся фактов.

Автор говорит о том, что нужно обращать внимание не только на личные качества, но и происхождение, условия в которых они росли, какие-то отдельные обстоятельства их жизни.
Талантливых и усердных много, но далеко не все из них становятся звёздами мирового уровня. Важную роль играют благоприятные возможности, удачный момент, семья и культурное наследие.

То, что мы называем талантом, является результатом сложного переплетения способностей, благоприятных возможностей и случайно полученного преимущества.

Книга начинается с примера набора команд в хокейную лигу в Канаде. Исследователи обнаружили, что игроков, родившихся в январе в 5,5 раз больше, чем в конце года. Налицо закономерность.
Т. к. набор происходит лишь раз в год, преимущество получают старшие ребята — которым на момент набор уже больше возраста. Разница в несколько месяцев когда тебе 9−10 лет влияет на физические параметры. Потом в ходе тренировок эти более взрослые ребята получают ещё большее преимущество. Игроками в хоккей становятся практически при рождении.

Родители, чьи дети родились под конец учебного года, нередко предпочитают немного выждать, прежде чем отдавать их в детский сад: пятилетнему малышу нелегко угнаться за ребятами, которые родились на много месяцев раньше. Но, подозреваю, большинство взрослых считает, что, даже если ребенок оказывается поначалу в невыгодном положении, все различия потом быстро сглаживаются. Отнюдь нет. Все как в хоккее.

Получается «эффект Матвея» из Нового Завета: «Ибо кто имеет, тому дано будет и приумножится, а кто не имеет, у того отнимется и то, что имеет». Лучшим ученикам уделяют больше внимания, и они ещё больше вырываются вперёд. Богатому проще стать ещё богаче. Способному — прокачать свои способности.

Система, призванная находить самых талантливых, пусть ненамеренно, но все-таки предоставляет огромное преимущество людям, которым посчастливилось родиться в определенную пору года.

10 000 часов

В книге приводится эксперимент, на который все ссылаются, когда говорят про 10 000 часов, как необходимое условие мастерства.
В берлинской Академии музыки студентов-скрипачей разделили на 3 группы: потенциальных звёзд, перспективных, и тех, кто потянет в будущем на школьных учителей музыки, не больше. Всем задачи вопрос: сколько часов вы практиковались до сегодняшнего дня? Почти все из них начали учиться играть на скрипке примерно в 5 лет.

В течение первых нескольких лет все упражнялись приблизительно одинаково — около двух-трех часов в неделю. Но примерно с восьми лет стали проявляться различия. Студенты, считавшиеся лучшими в классе, упражнялись больше всех остальных: к девяти годам по шесть часов в неделю, к 12 — по восемь часов, к 14 — по 16, и так до 20 лет, когда они стали заниматься — то есть целенаправленно и сосредоточенно совершенствовать свое мастерство — более чем по 30 часов в неделю. Таким образом, к 20 годам у лучших студентов в общей сумме набиралось до 10 000 часов занятий. У средних студентов количество часов составляло 8000, а будущие учителя музыки репетировали не более 4000 часов.

Исследователям не удалось найти звёзд, которые бы упражнялись мало, без особых усилий, но добились мастерства. Не было среди отстающих и тех, кто действительно много вкалывал, на уровне мастеров, но ему не хватило каких-то других «качеств». Отсюда и вывели «закон» 10 000 часов.

Без регулярной шлифовки сам по себе талант ничего не значит.

При этом чтобы набрать эти 10 000 часов, нужна поддержка и помощь родителей. Нельзя и быть бедным, т. к. тебе придётся подрабатывать, а не интенсивно заниматься. У многих звёзд появилась какая-то возможность, которая позволила отдаться обучению. Дальше в книге автор приводит истории про Битлз, Билла Гейста, юристов.

Например, Битлз ждал успех, когда они перебрались в Гамбург, где им приходилось играть по 8 часов каждый день. И они дали около 1200 концертов. Не каждая группа даёт столько за всё время существования, а они столько сыграли только до момента их звёздного часа. Помимо таланта нужно желание добиться успеха и грандиозное усердие.

То же справедливо и в отношении интеллекта. Если у вас высокий IQ, это не значит, что вы добьётесь успеха к науке.

В книге приводятся результаты другого исcледования, когда за детьми, у которых был высокий IQ, наблюдали долгие годы. Один лишь балл не позволил стать этим детям Нобелевскими лауреатами в будущем. А паре детей, которых в результате эксперимента отбраковали на начальном этапе за низкий уровень интеллекта, удалось.

Терман написал: «Мы убедились в том, что интеллект и успех нисколько не взаимосвязаны».

Обучение детей

В книге автор рассматривает такие понятия как «совместное» и «естественное» развитие.
«Естественного» развития чаще всего придерживаются бедные родители. Они считают, что заботиться о ребёнке они обязаны, но развиваться он должен самостоятельно. Образованием детей, по их мнению, должны заниматься учителя, ведь это их работа. «Совместного» развития придерживаются родители из среднего класса. Они активнее занимаются образованием, плотнее общаются с учителями, возят детей на разные тренировки и факультативные занятия.

Дети из бедных семей играют в футбол ради развлечения.
Дети из обеспеченных семей ходят на регулярные тренировки.

«Совместное» развитие в нравственном отношении не лучше «естественного». По наблюдениям исследователей, дети из бедных семей зачастую лучше воспитаны и менее капризны, умеют занять себя в свободное время и отличаются самостоятельностью. Но загруженные различными занятиями дети из обеспеченных семей «…постоянно приобретают разнообразный жизненный опыт. Они учатся работать в команде, справляться со сложными ситуациями, комфортно общаться с взрослыми и выражать свое мнение. По словам Ларо, дети из среднего класса формируют у себя представление о «правомочности». У ребенка развивается чувство собственной значимости, он осознает свое право озвучивать собственные мысли и идеи.

Когда мы говорим о классовом преимуществе, пишет Ларо, именно это мы и хотим сказать. Алексу Уильямсу повезло больше, чем Кэти Бриндл, не только потому, что он происходит из более богатой семьи и учится в лучшей школе, но — и это гораздо важнее всего остального — потому, что осознание правомочности, которое ему привили, необходимо для достижения успеха в современном мире.

Автор говорит о том, что важный фактор успеха во взрослой жизни — результат обучения в детстве за пределами школы.

Ребёнок из бедной семьи может отлично проводить летние каникулы — заводить новых друзей, играть на улице, ходить в кино и т. д. Он, как мы и считаем правильным, наслаждается беззаботными летними деньками. Проблема в том, что ни одно из этих развлечений не помогает ребёнку научиться лучше читать и считать, и каждый такой беззаботный день все больше и больше отдаляет этого ребёнка от ребёнка из обеспеченной семьи, который даже летом ходит на разные занятия. Ребёнок обеспеченных родителей необязательно умнее ребёнка бедных родителей. Просто у него больше возможностей для развития: все три летних месяца он проводит с пользой для своего образования, в то время как другой смотрит телевизор или бегает по улице.

В Балтиморе есть специальная школа, академия KIPP, в которой учатся дети из бедных семей. Отличие от обычной школы в том, что на уроки нужно ходить круглый год. Именно так дети, обделённые статусом и возможностями богатых родителей, могут уравняться со своими сверстниками. Эти дети вкалывают как взрослые. Чтобы они преуспели в жизни, границы школы должны быть расширены до тех пор, пока школа не вытеснит влияние неблагополучного дома или района.

Академия KIPP пообещала таким детям, как она, выросшим в нищете, шанс выбраться из нее и 80-й процентиль по математике. Благодаря принятой в школе системе обучения 90% выпускников академии получают возможность после 9-го класса продолжить учебу в частных или приходских школах вместо низкокачественных государственных школ Бронкса. А благодаря учебе в хороших средних школах 80% выпускников KIPP собираются поступать в колледжи, зачастую первыми в своей семье.
От Мариты же требуется сидеть смирно, слушать внимательно, следить взглядом за говорящим, ходить по коридорам в шеренге и — самое главное — работать столько, сколько обычно не требуется от других американских подростков. Чем плоха эта сделка? Все факты из этой книги подтверждают: успеха добиваются те, кому повезло.

Книга на этом не заканчивается. Автор рассказывает ещё ряд историй о индексе дистанции власти, и как он приводит в авиакатастрофам.
О том, почему азиаты так успешны в науке, и особенно в математике. При чём тут особенности языка и возделывание риса. Почитайте, вам понравится.

Цитаты

Мы любим рассказывать истории о головокружительных успехах людей из низов, потому что нас завораживает образ героя-одиночки, идущего наперекор обстоятельствам.

В стремлении отыскать и взрастить самых лучших и талантливых мы забрасываем сети как можно шире и стараемся сделать это как можно раньше.

Из концертов, полностью принадлежащих Моцарту, самый ранний, считающийся великим (No. 9. K. 271), был написан им в двадцать один год. К этому времени Моцарт сочинял музыку уже десять лет.

Под практическим интеллектом Стернберг понимает «знание того, что, когда и кому сказать, а также знание того, как с помощью этих слов добиться максимальных результатов». Это прикладное понятие, знание того, как выполнять то или иное действие, не отдавая себе отчета в том, откуда вы это знаете, и будучи не в состоянии объяснить это. Практический интеллект практичен по своей сути: это не знания ради самих знаний, это знания, которые помогают вам ориентироваться в жизненных ситуациях и добиваться желаемого. И самое главное, этот тип интеллекта кардинально отличается от аналитических способностей, измеряемых IQ.

Оценка: 8 из 10. Интересно, читается легко и быстро, даёт пищу для размышлений.

Ср, 29 Апрель 2015
книги | Tags: | 2 комментария

Дайджест полезных ссылок #13

В твитере я кидаю ссылки, которые мне кажутся полезными для интернет-маркетолога. Собираю такие материалы ежемесячно в посты, чтобы ссылки не терялись. Упорядочиваю по категориям, чтобы ими было удобнее пользоваться.

Подборка за март.

Дайджест полезных ссылок за март 2015

Скрипты, картинки, шрифты

Сервисы и программы

  • Приложение для обмена ссылками между компьютером и мобильным устройством. Больше ничего не умеет, но иногда полезно http://winka.link
  • Бесплатное приложение для визуального создания страниц на Бутстрапе. Находка марта. В самый раз для тех, кто ещё не очень разбирается в вёрстке, но хочет верстать на нормальном фреймворке. Да даже и тем, кто умеет верстать, эта штуковина облегчит сборку страниц. А допилить можно во встроенном текстовом редакторе, или потом в Саблайме или Атоме http://pingendo.com/index.html Это почти как СтартапФреймворк, только бесплатно.

Аналитика, маркетинг и копирайтинг

Статьи

Видео

  • Доклад Сергея Котырева о типологии личностей по Афанасьеву. Можно почерпнуть полезного если вы менеджер и руководите людьми http://www.youtube.com/watch?v=ypOU_nBP2yw

Про разное

Новое в Трейдернете

У нас очередной релиз. Небольшие доработки мы выкатываем каждую неделю, но в этот раз под капотом крупные изменения. Теперь терминал работает быстрее и как single-page application. Денис рассказывает https://tradernet.ru/feed/postId/48 576

Перестрелки смузями (смузью? смузи?) в коворкинге зацепили и нас. Не смогли пройти мимо https://tradernet.ru/feed/postId/48 477

В блоге написали

Если вы ещё не подписаны на меня в твитере, то подпишитесь как будет время (например, сейчас очень удачный момент).
Делитесь полезными ссылками в комментариях!

Чт, 02 Апрель 2015
дайджест | Tags: | Комментарии к записи Дайджест полезных ссылок #13 отключены

Книга «Культура дизайна»

Книга Владислава Головача «Культура дизайна».
Культура дизайна
Влад — автор двух редакций книги «Как мыть слона» — http://uibook2.usethics.ru/. С этих книг началось моё знакомство с интерфейсами и проектированием.

Долгое время я ничего не слышал про Влада и деятельность его компании. Но в прошлом году вышла его новая книга. В этот раз уже не про интерфейсы, а дизайн. Книга, как и предыдущие, доступна для бесплатного скачивания на его сайте, где находится актуальная версия. Сейчас это четвёртая, я читал первую.
http://designculture.exmachina.ru/

Люблю иронию и лёгкий снобизм, хотя от последнего стараюсь постепенно отказываться. Автор же не отказывается, и вся книга щедро сдобрена и тем и другим. Особенно это заметно в отношении пролетариев, которых Влад любя называет «пролы».

Книга представляет собой некий исторический экскурс в дизайн. Этим она мне напомнила «Объекты желания» Адриана Форти, которого я, каюсь, не дочитал. «Культура дизайна» в разы короче, легко прочитать за вечер. Книгу дополняет интерактивная лента на сайте, которая рассказывает о важных вехах в истории дизайна. Можно после прочтения её полистать.

Многие замечают обилие безвкусных вывесок, фасадов зданий и т. д. Влад говорит, что примерно к 80-м года умерла визуальная культура. Так случилось, потому что к этому времени умерли её носители. Их вкус формировался на дореволюционных образцах, и у них были хорошие учителя. Взять те же первые станции метро, которые строили в 30-е годы, и сравнить с построенными в 80-е. Первыми восхищаются, гордятся и показывают всем иностранцам, про вторые скромно умалчивают.

Культура в данном случае это мировоззрение и система координат. Например, заказчик надписи может ничего не знать о качестве набора, но если он привык видеть только хорошие надписи, он забеспокоится, если ему принесут плохую. Без этой культуры — а значит, без культурных ориентиров — он вполне может принять плохую надпись, поскольку не знает, что она плохая.

Как в сломанном телефоне, культура дизайна исказилась. Новая смена равнялась не на оригинал, а на его «копию» предыдущего поколения. Плюс сказалось то, что страна была буквально отрезана от мира.

С каждым годом заказчиков, способных опознать качественную работу профессионального художника, становилось все меньше. Соответственно меньше становилось художников, готовых вкладываться по полной и метать бисер перед свиньями. Средний уровень снижался, идеал заказчиков формировался уже на более низком уровне. Этот цикл повторился несколько раз и теперь мы имеем то, что имеем.

Дизайну современной России всего с десяток лет.

Поэтому многие талантливые, работоспособные и профессионально грамотные дизайнеры в нашей стране практически некультурны — например, они более-менее понимают, как текущий дизайн изменился за последние годы, но не понимают, почему он изменился и изменяется.

Это плохо тем, что мы лишь копируем чужой дизайн, не чувствуя его. Мы его не пережили. Не получится наглядевшись на красивые картинки хорошего дизайна стать хорошим дизайнером. Можно лишь увидеть изменения. А вот понять почему были те или иные изменения сложно. Но это нужно, чтобы развить культурность.

Автор даёт определение дизайна:

Дизайн — это деятельность, направленная на улучшение потребительских/продающих свойств артефакта, превышающее себестоимость/трудозатраты этого улучшения.

Не проблема сделать или улучшить артефакт. Проблема улучшить так, чтобы цена улучшения была больше цены этого процесса.

Можно противопоставить дизайн искусству в том, что дизайн делают для пользы других. Не для пользы создателя. В общем случае «другие» — это общество. Отсюда дизайн — отражение потребностей общества. Дизайн не существует сам по себе и не развивается сам по себе.

Дизайнеры влияют на дизайн меньше, чем их заказчики.

В отличии от искусства, у дизайна творцов всегда два — дизайнер и заказчик. Заказчик определяет когда дизайн выйдет в свет (и выйдет ли вообще).

Год появления на свет выдающегося дизайна — это скорее знак того, что наконец-то появился заказчик, способный оценить и поверить в такой дизайн, нежели сам год появления дизайна.

Первые образцы стиля появляются значительно раньше, чем формируется стиль. Дизайнеры развивают новый стиль, но заказчики пока не «созрели» и «не покупают» его.

Автор выделяет три вида дизайна: «дизайн, чтобы богаче», «дизайн, чтобы дешевле», «дизайн, чтобы лучше»:

  1. Делает артефакт как можно более ценным, чтобы повысить его дорогостоимость.
  2. Делает артефакт максимально общедоступным (обычно — дешёвым). Артефакты с таким дизайном обычно окупаются на обороте, а не на марже.
  3. Делает артефакт лучше работающим или вообще возможным.

В середине 19-го века начал складываться дизайн, чтобы дешевле: некоторые товары, ранее доступные только богатым, стали доступны всем.

Ранее «эти нищеброды» не могли позволить себе ничего; внезапно появилось множество людей, которые могли себе позволить хоть чуточку. Так, фактически впервые, появился массовый рынок. […] Существенно оформилась и даже стала частично популярной точка зрения, согласно которой «эти нищеброды» являются вполне полноправными людьми. Сейчас эта идея превалирует, но так было не всегда, более того, большую часть времени она была чрезвычайно оригинальной. В политическом плане эта концепция оформилась в социализм и связанные с ним движения.

Прогресс развивался так, что стало возможным создавать продукты, которые лучше благодаря дизайну, но не дороже в производстве.

Сейчас социальную исключительность демонстрируют, например, с помощью наручных часов оскорбительной стоимости. Не надо думать, что богатые — дураки; цена часов патриарха, уверен, раздражает его также, как и прихожан, но без часов прихожане с баблом его могут не так понять. В следующий раз, когда прочтёте о том, что некий миллиардер носит часы за 30 $, не верьте в его демократичность и простоту — это всего лишь значит, что он достиг уровня известности/влиятельности, при котором он уже может перестать оскорблять свою жадность ношением дурацких часов. Президент Обама, как известно, носит часы за 300 $, что гораздо меньше стоимости часов многих офисных работников. Первому, в отличие от последних, уже не нужно демонстрировать статус.

Механизация изменила представление о качестве обработки материалов. Машина выполняет технологические операции точнее человека. Поэтому сейчас о дорогом и качественном иногда говорит несовершенство работы. Сработано грубо — сделано человеком. А его труд стоит дороже, и поэтому продукт стал более ценным. Можно вещать метку «Hand made».

Посуда ручной работы

Автор говорит, что средний потребитель не имеет вкуса и не может выбрать товар с хорошим дизайном. При этом вполне себе хочет. Эта проблема решается покупкой самого дорого предмета в рамках бюджета. Но если предмет будет просто дорогой, то окружающие могут не оценить «ценность», т. к. они тоже не имеют вкуса. Поэтому продукт должен быть не только с высокой ценой, но и узнаваемо дорогим.

Отсюда культ бирки или узнаваемого орнамента вроде луивиттоновского, и полчища женщин со скучными и поразительно однообразными сумками. По причинам, описанным выше, культ бирки встречается почти исключительно у новых богатых (считается, что настоящий аристократ может отличить хорошее и дорогое без бирки).

Как автор говорил ранее, у дизайна два творца. У массового — вторая сторона это общество. Поэтому искусство могут одобрять несколько ценителей с толстым кошельком, но в дизайне нужна поддержа и одобрение обществом.

Дизайн, не понимаемый и не принимаемый обществом — неудачен.

Характеристики направлений

Классицизм
(Всегда) Апелляция к известному эталону высокого стиля или большого культурного значения.
(Обычно) Пышность.
(Почти всегда) Совершенство техники.
(Почти всегда) Звериная серьёзность
(Обычно) Традиционность исполнения.

Романтизм
(Всегда) Намеренная, нарочитая оригинальность. Раз личность творца уникальна, должен быть уникален и результат его работы.
(Обычно) Низкое владение техникой. «Я и так хорош, зачем мне ещё и мастерство?»
(Почти всегда) Сентиментальность. Артефакт передаёт чувства, либо по нему видно, что творец какие-то чувства испытывал.

Модернизм
(Всегда) Нарочитая простота. Просто — значит дёшево. И пролетарии поймут!
(Обычно) Низкое владение техникой или форма, выбранная таким образом, что высокой техники не нужно вовсе.
(Всегда) Отсутствие орнаментировки.
(Всегда) Т. н. «честность», т. е. обнажённость конструкции.

Постмодернизм
(Всегда) Апелляция к известному эталону, но эталон обязательно невысокого стиля (например, из массовой культуры).
(Всегда) Ирония. (Иногда) Цинизм.
(Часто) Обнажённость конструкции, но конструкция при этом покрыта орнаментировкой. Только эта комбинация не встречается до постмодернизма (до модернизма конструкцию скрывали, в модернизме выпячивали, но не украшали). Точный аналог такого явления, как татуировка на крестце.
(Часто) Нарочитое богатство исполнения.

Про инфографику: сейчас она популярна, но век назад такое бы не случилось.

  1. Все, кто мог осознавать информацию, были достаточно образованы, чтобы понять её и не в инфографической форме.
  2. Никто не волновался из-за того, что сырое, неинфографическое представление воспринимается медленнее — спешка серьёзному человеку того времени была совершенно неприлична.

Постмодернизм спас дизайнеров — вместо дизайна для нищих они стали заниматься дизайном для нищих духом.

В итоге можно делать дизайн, в котором, кроме иронии, нет ничего. Например, что сейчас можно «надизайнить»:

  • Коврик в виде кляксы или лужи
  • Коврик в виде меловых контуров тела (как в кинодетективе!)
  • Коврик в виде глаза/уха/ладони или любой другой части тела простой и узнаваемой формы
  • Коврик с надписью «Это коврик»
  • Коврик с надписью «Опасно для жизни»
  • Коврик в виде люка
  • Коврик с нанесёнными на него знаками дорожной разметки
  • Коврик в виде окна
  • Коврик, на котором напечатан лежащий котик.

Характерная черта такого постмодернистского дизайна — его можно передать словами. В нём нет ничего кроме «Гы, прикольно!».

Фига с маслом

И большой кусок про следование алгоритмам и правилам:

[… ] Другая черта (особенно в отечественных реалиях) — искренняя вера не просто в алгоритм работы, а в незыблемость чужого пророческого алгоритма. Прочитал интеллектуально экономный дизайнер в книге (того же Чихольда), что висячие строки — грех и после этого висячие строки всюду вымарывает и ругает, даже если они делают страницу живее (такие случаи бывают). Дизайнер, оценивающий свою работу только по факту соблюдения требований, даже и разумных, что-то явно упускает. Как писал видный дизайнер-модернист Джордж Нельсон, невозможно постичь принцип, если вы озабочены только отысканием формул и приемов для подражания.

Дизайнер в поиске нового и лучшего бросает нарабатывать мастерство в традиции — и просто не научается делать в этой традиции что-то существенное. Вместо того чтобы стать настоящим носителем традиции, он довольствуется лишь знанием её правил и технологии и не способен делать живые работы.
Дизайнер удовлетворяется одной единственной традицией — хотя определённая творческая свобода появляется только у тех, кто владеет двумя или больше.

Цитаты

Практика показывает, что культурным человеком быть приятнее, потому что видишь вокруг гораздо больше интересного. Люди, продвигавшие технический прогресс, будь то ради получения прибыли или как учёные, не были дизайнерами, во всяком случае, сами не считали себя таковыми и не воспринимались так другими. Однако по сумме вклада в предметный мир многие из них, безусловно, оказываются гораздо важнее даже самых именитых дизайнеров.

Изначально (в конце позапрошлого века), когда формировался фенотип современной пиджачной пары, их шили на заказ или по крайней мере подгоняли по фигуре заготовку. И то, и другое живо и сегодня, но пролетарии об этом не знают и возможностью подгонки не пользуются. Классовое деление заметно даже не очень тренированному взгляду — одни брюки/пиджаки сидят, другие — висят.

Дизайн для нищих духом дело хорошее, с какой стороны не посмотри. Если подходить с моральных позиций, он хорош, потому что людей, начисто лишённых воображения, очень жалко, нужно сделать их жизнь приятнее. Если с аморальных — тоже неплохо, ведь деньги переходят в карман более достойного. Приятно, что дизайну для нищих духом уготована долгая судьба, просто потому, что его потребители, простецы, самовоспроизводятся. Но немного досадно, что сейчас это убожество — самое заметное проявление социализма и гуманистического мировоззрения вообще.

Судя по всему, вакханалия «традиционного» качества с нами надолго. Остаётся надеяться, что с повышением градуса традиционности качество не упадёт (например, проводя летом 2013 года исследования качества кваса в московских магазинах, я обнаружил, что чем гаже квас, тем больше отсылок к традиционности на его этикетке).

От бедности технологических возможностей Лукас и его команда обратились к Art Deco, создав воображаемую вселенную, эстетически замкнутую в предметном мире тридцатых.

«Плоский дизайн» в интерфейсах хорош не потому, что он плоский и не потому, что он хороший, а потому, что дизайн интерфейсов был неплоским слишком долго. Как только пройдёт достаточно времени, он перестанет быть хорошим. В этом смысле гораздо продуктивнее думать не о том, какой дизайн хорош, а о том, какой дизайн хорош сейчас и будет хорош ещё хотя бы пару лет.

Профессионал отличается от любителя тем, что он работает ради денег (что не отрицает удовольствия от работы). Любитель может не думать о КПД своей работы, о соотношении затраченного времени и усилий к результату. Работа же профессионала без забот о КПД очень быстро станет нерентабельной. Лучше всего — делать как можно меньше, зарабатывая как можно больше.

Оценка по интересности и лёгкости чтения: 7/10.

Ср, 01 Апрель 2015
книги | Tags: | Комментарии к записи Книга «Культура дизайна» отключены

Дайджест полезных ссылок #12

В твитере я кидаю ссылки, которые мне кажутся полезными для интернет-маркетолога. Собираю такие материалы ежемесячно в посты, чтобы ссылки не терялись. Упорядочиваю по категориям, чтобы ими было удобнее пользоваться.

Юбилейная подборка за февраль.

Дайджест полезных ссылок за февраль 2015

Скрипты, картинки, шрифты

  • Плагин на jQuery для инпутов с датами http://felicegattuso.com/projects/datedropper/
  • 15 JavaScript-библиотек для построения диаграмм и схем http://habrahabr.ru/post/246 907/ Если вы, вдруг, пишете свою аналитику
  • Скрипт, чтобы задать картинку или видео для фавиконки, вывести беджи (+1). Даже сделать фавиконку из видео с вебкамеры http://lab.ejci.net/favico.js/
  • Мокапы аймака, макбука, айпада и айфона в psd http://designmodo.com/apple-devices-mockups/Пригодится для презентации интерфейсов на лендингах
  • Куча бесплатных штук для дизайнеров: шрифты, мокапы, элементы интерфейса, логотипы http://dealjumbo.com/freebies-for-you/

Аналитика, маркетинг и копирайтинг

Статьи

Про разное

Новое в Трейдернете

Мы обновили дизайн. Стало в разы круче, симпатичнее, удобнее, быстрее. Пост про обновление. Не знаю как теперь можно пользоваться чем-то другим для торговли акциями.

Артур Малосиев из iPhones.ru рассказывает как он торгует на бирже через Трейдернет: http://www.iphones.ru/iNotes/400 937 и http://www.iphones.ru/iNotes/404 293

В блоге написали

Если вы ещё не подписаны на меня в твитере, то подпишитесь как будет время (например, сейчас очень удачный момент).
Делитесь полезными ссылками в комментариях!

Если вы пропустили, то посмотрите прошлый, 11-й выпуск дайджеста.

Пн, 02 Март 2015
дайджест | Tags: | Комментарии к записи Дайджест полезных ссылок #12 отключены

Книга «Маркетинг, основанный на данных»

Книга Марка Джеффри «Маркетинг, основанный на данных. 15 ключевых показателей, которые должен знать каждый». В оригинале Jeffery Mark, Data-Driven Marketing: The 15 Metrics Everyone in Marketing Should Know
Маркетинг, основанный на данных
Книга оказалась невероятно скучной. Было лень дочитывать. По ощущениям, она ориентирована на директора по маркетингу компании со штатом от 1000 человек, который делает маркетинг по старинке. Ну т. е. все делают маркетинг, мы делали, его нужно делать, и будем делать. Интернет? Контекст? Аналитика? Можно всё считать? Не, не слышали.

Директор уже с глубокой сединой в висках, и чувствует, что мир меняется. Компьютеры в каждом доме уже как 10 лет, а печатных машинок всё меньше и меньше. Молодое поколение дышит в затылок и скоро заменит стариканов.

Маркетеры, способные систематически измерять свою деятельность, быстрее продвигаются по карьерной лестнице и более востребованы во времена кризиса, так как могут показать ценность того, что они делают, и документально подтвердить ее объективными показателями.

Мг

Но чтобы усидеть на своём кресле ещё несколько лет (а в крупной неэффективной, неповоротливой корпорации делать вид, что ты работаешь, не сложно), такому вице-президенту по маркетингу нужно войти в курс дела: говорят, что нужно и можно всё считать, а с компьютерами это проще, рекламироваться можно в интернете, продавать через него же.
И вот эта книга вводит в курс дела, как отчёт помощника, который можно прочитать перед важной встречей во время полёта. Только отчёт большой и нудный, разбавленный историями компаний, которые попробовали внедрить маркетинг, основанный на данных, и внедрили.

Автор опирается на исследование 252 компаний с ежегодным совокупным бюджетом на маркетинг $ 53 млрд. Он обнаружил, что 55% сотрудников отделов маркетинга просто не понимают смысла основных показателей, в 4 из 5 компаний не опираются на данные.
Но время диктует свои правила — нужно обосновать маркетинговый бюджет, показать ценность, повысить эффективность. Или уйти на пенсию, или в другую неэффективную корпорацию, которая пока не планирует быть эффективной.

Не скажу, что книга совсем бесполезна. Некоторые мысли я выписал.

Марк предлагает список из 15 показателей, которые, на его взгляд, имеют наибольшую ценность для маркетинга.

  1. Осведомленность о бренде.
  2. Тест-драйв.
  3. Отток клиентов.
  4. Уровень удовлетворенности клиентов (CSAT, Customer Satisfaction).
  5. Доля привлеченных потребителей (для интернет-маркетинга — количество посещений).
  6. Прибыль.
  7. Чистая приведенная стоимость (NPV, Net Present Value).
  8. Внутренняя норма доходности (IRR, Internal Rate of Return).
  9. Окупаемость.
  10. Пожизненная ценность клиента (CLTV, Customer Lifetime Value).
  11. Цена за клик (CPC, Cost per Click).
  12. Конверсия по транзакциям (TCR, Transaction Conversion Rate).
  13. Возврат на инвестиции в рекламу (ROA, Return on Add Dollar Spent).
  14. Доля отказов.
  15. Сарафанное радио (WOM, Word of Mouth), личные рекомендации.

Седовласого вице-президента нужно убедить, что считать-то все эти показатели пора, и автор убеждает его:

Самая простая форма маркетинга, основанного на данных, — «ведение учета», позволяющее оправдывать инвестиции в маркетинг. Измерения помогают улучшить результаты маркетинговой работы, поскольку явно показывают, что работает, а что — нет. Они позволяют убедиться в том, что бюджеты направляются именно на измеримые действия.

Мила Кунис

В ходе исследования автор определил общие направления инвестирования:

  • Стимулирование продаж. Направлен на повышение доходов в короткий срок после проведения маркетинговой кампании. Примеры такой деятельности — распродажи, купоны, мероприятия и акции.
  • Брендинг и осведомленность. Помогают повысить уровень осведомленности о бренде и могут включать генеральное спонсорство соревнований, а также рекламу (телевизионную, печатную, в интернете и по электронной почте), призванную повысить уровень узнаваемости, а не сообщить о распродаже или сезоне скидок.
  • Установление связи с клиентами. Благодаря этому можно повысить уровень лояльности и вовлеченности клиентов. Примером могут служить благодарственные письма после совершения покупки и программы лояльности, например сопровождение.
  • Создание рыночной ниши. Подготовить рынок к восприятию товара или услуги, часто с помощью независимых рекомендаций третьих лиц. Примерами деятельности в этом направлении могут быть отношения с аналитиками компаний, работающих на рынке B2B, а также записи в блогах, влияющие на восприятие конечных пользователей.
  • Инфраструктура. Средства направляются на развитие технологий и обучение маркетингу. Примеры — инвестиции в EDW, аналитические инструменты и программы управления маркетинговыми ресурсами.

Автор обнаружил, что неуспешные компании тратят на маркетинг в целом на 4% меньше среднего значения, а самые успешные — на 20% больше среднего. Интересно, что менее удачливые компании на 10% больше тратят на стимулирование продаж (58% против 48% их более успешных конкурентов). Результативные же компании больше вкладывают в брендинг и развитие клиентской базы — не менее 27% (менее эффективные — 18,5%). Успешные компании тратят значительно больше на развитие маркетинговой инфраструктуры — 16% против 10% у отстающих.

Лидеры меньше инвестируют в создание спроса, а больше в брендинг и развитие клиентской базы. Также лидеры тратят больше средств на инфраструктуру, которая обеспечивает маркетинг, основанный на данных.

Исследование (не автора, он опирается на разные источники, иногда и на свои) показало, что компании, сохранившие или увеличившие статью расходов на рекламу в период кризиса 1981−1982 годов, обеспечили себе значительный рост объемов продаж как во время кризиса, так и в три последующих года (в отличие от компаний, которые отказались от расходов на рекламу или значительно их урезали). Лидеры рынка активно инвестируют в маркетинг даже в период экономического спада. Это позволило им укрепить клиентскую базу, поглотить бизнес менее агрессивных конкурентов и обеспечить дальнейший рост по окончании кризиса.

Автор советует не пытаться сразу наскоком внедрить маркетинг, основанный на данных. Можно начать с какого-нибудь направления, или географической зоны. Тем более обычно 100% данных не нужны (20% данных обеспечат 80% ценности), и много данных сложно переварить. Сначала нужно потренироваться на чём-то небольшом. Когда получится — масштабировать подход.
Одно из правил аналитики — вам нужны только те данные, по которым вы можете принять решение.

Внедряя подход, основанных на измерении показателей можно столкнуться с тем, что сотрудники будут саботировать изменения — им не хочется, чтобы их деятельность кто-то контролировал; система мотивации не завязана на результаты (а плохие результаты уменьшат доход). Ещё одно возражение: «У всего, что вы измеряете, может быть слишком много причин — невозможно установить единственную; маркетинговые кампании накладываются друг на друга, поэтому нельзя однозначно сказать, что работает, а что — нет!» В ответ автор предлагает проводить эксперименты, когда изолируется как можно больше переменных, чтобы понять, что работает, а что — нет.

Почему так трудно что-то изменить? Дело в том, что люди склонны переоценивать важность того, что у них есть, и недооценивать преимущества изменений. Лучшая мотивация для перемен — кризис.

Недоверие

Как и в книге «Метод тыквы» (пост о ней) здесь прослеживается мысль о выделении эффективных услуг, клиентов и большей их проработке.

Маркетинг должен сосредоточиваться на зонах, представляющих наибольшую ценность.

Автор ратует за «гибкий маркетинг», когда данне собираются и анализируются не после окончания маркетинговой кампании, когда уже нельзя повлиять на её исход, а по ходу. В таком случае можно гибко менять кампанию, подстраиваться под ситуацию. Но в реальном времени данные тоже не всегда нужны. Нужны «свежие данные». Главное собирать данные о результатах в сроки, меньше длительности кампании и быть готовым внести изменения для её оптимизации.

Общее правило таково: собирать данные нужно по крайней мере 10 раз во время кампании.

  • Проигрывайте быстро. Лучше остановиться раньше, чем закончить полным провалом.
  • Выигрывайте по-крупному, увеличивая финансирование кампании, показавшей хорошие результаты в самом начале.
  • Определите критерии успеха и провала до начала маркетинговой кампании.
  • Включите в план реализации кампании точки принятия решений — и будьте готовы действовать в эти моменты.
  • Методы гибкого маркетинга помогают повысить результативность работы в пять и более раз.

Определения 15 ключевых показателей

1. Осведомленность о бренде = способность вспомнить определенный продукт или услугу
Важен: заставляет потребителя обратить внимание именно на ваши продукт или услугу.
Полезен: позволяет компании назначать наценку на свои продукты (конкуренты со слабым брендом этого делать не могут).

Показатель осведомленности о бренде оценивается с помощью вопросов:
— Какое название [компании или продукта] первым приходит на ум при разговоре о [продукте или услуге]?
— Какие другие названия [компаний или продуктов] из этой категории вы слышали?

2. Тест-драйв = тестирование потребителем продукта или услуги до покупки

Если вы узнаете, кто воспользовался тест-драйвом, а потом купил товар, то сможете рассчитать и долю конверсии. Доля конверсии в данном случае — количество покупок, деленное на количество тест-драйвов.

3. Отток = доля клиентов, которые прекращают покупать ваши продукты или услуги.
Основной показатель лояльности. Обычно измеряется за год. Чем меньше, тем лучше.

4. CSAT = удовлетворенность клиентов.
Измеряется с помощью вопроса «Готовы ли вы рекомендовать этот продукт/услугу другу или коллеге?». Автор называет его «золотым» маркетинговым показателем.
Вероятно, вы слышали про индекс NPS — это производный показатель от CSAT. CSAT — не то же самое, что осведомленность; она гораздо сильнее связана с лояльностью. Используется как индикатор будущих продаж. Те, кто дает оценку 9 или 10 по 10-балльной шкале, могут считаться полностью удовлетворенными лояльными клиентами.

Потребители-евангелисты и фанаты демонстрируют эмоциональную связь с брендом и становятся вашим отделом маркетинга. Везде.

5. Количество откликов = доля клиентов, принимающих маркетинговое предложение.
Основной показатель оценки эффективности действий. В интернет-маркетинге коэффициент отклика представляет собой произведение кликабельности и конверсии по транзакциям (CTR x TCR).

Коэффициент отклика = Количество принятых предложений / Количество контактов

Здесь же автор описывает стоимость привлечения клиента (Acquisition Cost):

AC = (Стоимость контакта x Количество контактов) / Количество принятых предложений = Стоимость контакта / Коэффициент отклика.

Расходы на привлечение клиента — общая величина маркетинговых расходов, деленная на количество клиентов, принявших предложение.

6. Прибыль = доходы — затраты
Многие снижают цену в ущерб прибыльности. Более правильная стратегия — создание бренда и развитие клиентской базы. Так можно конкурировать в области ценности, а не цены.

7. Чистая приведенная стоимость (NPV) = текущая стоимость — затраты

8. IRR = внутренняя норма доходности (ставка дисконтирования средств, вложенных в определенную кампанию или программу)

9. Окупаемость = время, необходимое для возврата инвестиций в маркетинговую кампанию
За сколько мы получим финансовые доходы, равные величине затрат.

10. CLTV = будущая (пожизненная) ценность клиента.
Основной показатель оценки ценности клиента

Customer Life Time Value
где AC — расходы на привлечение клиента, Mn — маржа, полученная благодаря клиенту в период n, Cn — расходы на маркетинг и обслуживание клиента, p — вероятность того, что клиент не покинет компанию в течение года, N — общее количество лет или периодов.

Компании стоит ориентироваться на тех клиентов, у кого выше CLTV. Нужно их удержать и предлагать им более дорогие услуги для ещё большего повышения ценности. При этом важно вычислить не только лучших клиентов, но и худших — на кого впустую тратятся деньги.

Но:

Сосредоточенность исключительно на долгосрочной прибыльности — не лучшая стратегия для публичных акционерных компаний, которым необходимо зарабатывать деньги в каждом квартале. Например, одна крупная энергетическая компания систематически «увольняла» всех клиентов с низкой или отрицательной ценностью, в результате чего разрушила свою клиентскую базу и лишила себя возможности получения дохода в будущем.

11. CPC — цена за клик на контекстную или банерную рекламу
Забавно, что в книге автор называет СРС — инновацией Гугла. Несомненно, так оно и есть. Но сейчас плата за клик воспринимается как данность, как будто так и было всегда.

12. Конверсия по транзакциям (TCR) = доля (%) клиентов, которые купили товар после нескольких нажатий на ссылки, приведшие их на ваш сайт.
Основной показатель, определяющий связь между кликами и доходами.

13. Возврат на инвестиции в рекламу (ROA) = Чистая прибыль / Затраты
Основной показатель для оценки возврата на инвестиции в поисковый маркетинг. Помогает ответить на вопрос: «А что если я инвестирую еще больше денег Y в поисковик или кампанию X?».

15. Личные рекомендации (WOM) = (Количество прямых (непосредственных) кликов + Количество кликов по рекомендации) / Количество прямых кликов
Основной показатель для оценки личных рекомендаций в интернете.

Дополнительные ссылки, которые, как мне кажется, лучше книги иллюстрируют важность маркетинга, основанного на данных:

Оценка: 4/10. Скучно, малоактуально для интернет-маркетинга.

Пн, 16 Февраль 2015
книги | Tags: , , | 3 комментария

Лекция «Хьюстон, у нас все хорошо»

8 января 2015 в Москве проходила лекция Людвига Быстроновского для менеджеров «Хьюстон у нас всё хорошо (на самом деле нет)». Ездили с Людой и Димой Полисадовым.

Хьюстон, у нас проблемы

Из анонса с сайта Людвига:

Рассказ о приемах, снимающих боль менеджера. Будет полезен, если вы рулите проектами больше года и уже собрали свою коллекцию граблей.

Профессиональные болячки управленцев:

  • пробуждение в тревоге (и немедленная проверка почты с утреца),
  • незаметное превращение в секретаря при толпе оболтусов,
  • хроническое отсутствие свободного времени,
  • постоянное желание верить, что все будет хорошо (но увы),
  • потеря товарного внешнего вида,
  • слабое понимание того, справится коллега с порученной ему работой, или нет,
  • незнание того, что бывает отрицательная польза,
  • случайное создание ложных ожиданий у клиентов,
  • непонимание, чего спрашивать на встречах,
  • и умение идти к факапу с уверенным видом и страхом внутри.

Менеджер может каждый день повторять себе ложную мантру «Всё будет хорошо», но просто так само собой хорошо никогда не станет. Нужно действовать.
Людвиг рассказал как из менеджера, который каждые 5 минут проверяет почту, ночует на работе и ничего не успевает, стал клёвым менеджером, у которого есть время на все свои дела, при этом проекты не стали валиться один за другим, а в сутках по-прежнему всего 24 часа.

Орден за отвагу

Если вам приходится объяснять, почему нет времени — это звоночек, что у вас не в порядке с управлением своим временем.
Сделаю сноску: как рассказывал Виктор на трениге, конечно, управлять временем нельзя (см. пост). Можно им распоряжаться. Людвиг на лекции говорил практически то же. Далее по тексту можно заменить «управлять временем» на «распоряжаться временем».

Для некоторых работ важны часы или присутствие: машинист электровоза, доктор скорой помощи, пожарный. Но для дизайна, разработки и подобных профессий ситуация, когда подчинённый отпрашивается у начальника выглядит глупо:
— «Можно я 1-го сентября отведу ребёнка в первый класс и приду не к 8 на работу, а к 12?», или «Я приболел и неважно себя чувствую. Я свалю домой?»
— «Нет! Оставайся в офисе до 18 часов и мучительно умирай!»

«Я разрешаю тебе отлучиться» — даже неудобно произносить. Попробуйте сказать это вслух.

Про работу на результат и презентеизм есть книга «Офис в стиле фанк», которая рассказывает про систему ROWE. См. мой конспект.

Если вам повезло, и у вас нет собак и детей, вы можете оставаться ночевать на работе и жить с героическим видом.

Вовремя сдал проект

Управление временем

Если ты не управляешь временем, твоим временем управляют другие: через письмо, смс, телефон.

Никого не касается почему ты занят. Право на возможность сказать «нет, я занят» священно. Что важно ты решаешь сам. Если провалишь, то это будет, наверно, твоя вина. Но это и есть — ответственность. А быть безотказным и брать все задачи, с которыми к тебе приходят, чтобы в итоге разом их провалить — безответственно.

Работа с почтой

Правила, которые помогут начать новую жизнь

  • Почтовое банкротство — стираем все письма из инбокса. Уже прошёл месяц, а вы до сих пор не добрались. Не нужно себя обманывать — мы не доберёмся до них. Но почта, забитая неотвеченными письмами, только давит тяжёлым грузом.
  • Пустой инбокс — удаляем всё, что больше не требует ответа. Если вы ждёте ответа по этому письму — всё равно удаляем (архивируем), — вам напишут ещё и нужное письмо всплывёт. Практикую — очень круто.
  • Писать письма себе с задачами. Я сам так не делаю, мне не нравится — пишу в эвернот далёкие задачи и бумажный блокнот задачи на сегодня. Но для кого-то такой подход с почтой работает.
  • Настроить фильтры на «спам»: уведомления из менеджера задач. Снова даю ссылку на недавний пост с тренинга Виктора — комментарии в такс-менеджере обычно не несут смысла, но отвлекают от работы. Если будет нужно ваше решение — вам напишут прямое письмо. Ну или настройте фильтр с упоминанием вашего имени, такие письма будут попадать в инбокс.
  • Отключить уведомления. О новой почте, из чатов, да и вообще все пуш-уведомления на телефоне. У меня уведомления всплывают только от месенджеров: смс, телеграм. Скайп молчит пока я сам в него не зайду. Другие же программы должны молчать всегда, потому что обычно они не по делу. Хотя, если вы используете фейсбук или чат вконтакте для рабочей переписки, может быть вам и есть смысл не отключать уведомления. Но обычно чаты могут подождать. А лайки тем более.

Аналогично банкротству почты рекомендую сделать банкротство открытых вкладок в браузере, которые висят открытыми до «свободной минутки». Я выгружаю важные вкладки в эвернот ссылками. Если у меня появляется свободное время, которое можно будет потратить на серфинг — тогда и придёт их время. Либо мне нужно будет найти решение какой-то задачи, я вспомню что был на сайте и найду его ссылку там. А пока не за чем мне мозолить глаз и тормозить компьютер.

Чаще всего на письмо не нужно сразу отвечать и даже читать. Более того, читат и отвечать сразу может быть плохо. Во-первых вы просто отвлекаетесь от текущей задачи. Во-вторых, получается, что «внешний» человек решает над чем вам сейчас думать. (Тим Феррис в своей 4-часовой рабочей неделе вовсе хвалится тем, что он проверяет почту раз в неделю, а то и месяц. Но это Тим.)
Почему плохо отвлекаться? Время не одинаковое: например, утром мы продуктивные, а вечером вялые. Поэтому нет смысла в непродуктивном состоянии браться за работу — можно ошибиться, потратить больше времени. А ещё можно будучи не в настроении нагрубить коллеге или клиенту.

Стоит вести себе правило: не отвечать, когда устал и зол.

Не бывает ситуаций, когда письмо не может подождать до утра. Если дело срочное — до вас наверняка достучатся, если вы не скрываетесь специально. Например, позвонят.
Советы вялого директора или менеджера ночью вашим коллегам не нужны — они не того качества. Продуктивен час в день — работай час. Выкладывайся на полную, покажи всем класс. Не надевай медаль за количество часов (см. про «медаль за отвагу» в посте про книгу «Реворк»). Когда ты классный, то от тебя заряжаются остальные и работают лучше.

Хороший менеджер

Задача менеджера: распространять спокойствие и увереность. Не быть конфоркой на плите, что греет, а иногда даже жарит.

Ключевой навык в общении с людьми: не доёбывайся.

Сова
Чем отличается опытный менеджер от неопытного? Неопытный спрашивает: «А ты сделаешь макет ко вторнику? Успеешь?» Опытный же устраивает пытку открытыми вопросами: «Когда ты пришлёшь макет?», «Когда ты пришлёшь первый черновик?», «Расскажи, с каким сложностями ты столкнулся при разработке этого макета и поэтому не успеваешь?», в середине дедлайна «Расскажи, как продвигается задача? Какая информация от меня или клиента тебе нужна?»

Люди делают классные вещи в классном состоянии. Хороший менеджер ездит в отпуск без страха провалить проект, ходит в кино и не поглядывает в телефон, вдруг пришло какое-то сообщение (вдруг по работе!). Не распространяет беспокойство. Хороший менеджер — скала. Он знает закон: все всегда будет плохо. Иначе он был бы не нужен. Когда всё начинает валиться и сыпаться, должен появиться менеджер и помочь разрулить ситуацию: ты — держи жгут, ты — делай непрямой массаж сердца, ты — звони в скорую. Появился пульс — отдал парамедикам и пошёл дальше смотреть кино.

Не нужно поднимать суету. Заболел дизайнер, который ведёт проект? С очень большой вероятностью проще и лучше подождать неделю до его выздоровления, предупредить клиента о задержке, чем начинать паниковать, искать замену. Выдернуть другого дизайнера от его задач, заставлять вникать несколько дней в проект, а ещё у него просто может не быть нужной квалификации.
Людвиг привёл пример штангиста. Заболел штангист. Менеджер думает «Так, нужно найти замену на соревнования. Возьмём другого спортсмена, например, пловца, дадим пояс, перчатки, тальк. Штанга-то маленькая, фиг ли тут поднимать? Ты же спортсмен! Олимпийский чемпион.»

По ТРИЗ, всё, что вы делаете, обладает пользой и вредом. Поэтому иногда нужно просто подождать и ничего не делать.
Не быть бутылочным горлышком. Пока все идет так — ничего не делать и не мешать. Ребята сами должны справляться и решать задачи. Задача воспитать бойца, а не уберечь его от хлопот (например, клиент не принял дизайн).
Сила менеджера должна проявляться когда случилась жопа: поплыли сроки, не могут договориться.

Правило и навык

Чтобы исправить плохую привычку или внедрить новую, нужен навык.
Сначала просто фиксировать:

  • вес и калории, если худеем,
  • расходы и доходы, если планируем управлять финансами,
  • считаем на что уходит время, если хотим грамотнее им распоряжаться.

Регистрация тоже должна стать навыком.
Чем отличается правило от навыка?

Правило: чистить зубы — хорошо.
Навык: чистил ли я сегодня зубы?

Если у исполнителя не хватает навыка, нужно верно ставить выполнимую задачу и контролировать. Годовалому ребенку нельзя поручить к вашему приходу из кино вскипятить чай.

Людвиг рассказывает теорию о том, что люди «вымышлены». Нас «придумали» родители, окружение, привычки. Мы с этим живём. Но как герой кино, мы можем всё изменить. Как? Внедрить навыки и привычки. Нужно пробовать разные подходы. Например, у вас не работает техника пустого инбокса? Забейте на неё. Пробуйте другую. Не можете считать время на задачи в харвесте? Попробуйте работать 25-минутными интервалами по помидорке. Пробуйте, ищите удобное для вас решение, не ломайте себя. Решение должно быть комфортным. Иначе навык не появится.

Важна не мутация, а отбор. Сайт на параллаксе мало выдумать. Нужно чтобы он выжил.
Есть много способов учиться, работать, воспитывать детей, управлять временем. Важно производить мутации. Не получился первый способ (мутация не прошла отбор), получили негативный опыт. Важно не останавливаться и пропускать через отбор.
Людвиг интересно про это пишет у себя в жж: про лётчиков, которые постоянно принимают неверные решения, но это не причина не принимать решения; про способы похудения, которые Людвиг примерял на себе. Вот это вот всё.

Если у вас что-то не получается, не переживайте насчет упущенной выгоды — вы уже упустили что можно. Например, год назад на перекрёстке не завязалось знакомство, благодаря которому ваша жизнь бы совершенно изменилась, вы бы стали таким же крутым как Элон Маск и про вас писали в новостях, а Дженнифер Лоуренс выкладывала бы в Айклауд ваши совместные фотки, которые потом утекали бы в Сеть.
Дженнифер Лоуренс

Клиенты

Клиент деформирован своим представлением задачи. Поэтому важно разобраться в задаче, а не просто принять задачу со слов.
Больной не может объяснить врачу болезнь. Он рассказывает симптомы, что его беспокоит. Но может рассказать не всё: не знает как объяснить, считает симптомы неважными, не задумывался о деталях. Для этого у докторов есть диагностика.
После того, как доктор назначил лечение, у пациента есть право не слушать его рекомендации. Так же и в проектах.

Если клиент пришёл к вам с задачей — это ничего еще не гарантирует. Может вы не сможете взять, а может провалите и разойдётесь в хороших отношениях. А может в плохих — люди женятся и это ничего не гарантирует. Берут и разводятся потом. Или живут всю жизнь и терпят друг друга.

Рутина

Дизайнеру, менеджеру, да и любому исполнителю хочется интересных, творческих задач. Но, зачастую, рутины больше. Что делать? Иногда нужно взять и «помыть посуду» (это же скучно!) — взять и сделать.

Если не можешь сделать круто и с вызовом, сделай хотя бы вовремя.

Если скучно заниматься рутинными задачами, то введите ограничение. Например отвечать на письма в 10 слов.

Как начать новую жизнь

Если вы боитесь, что перечисленные правила невозможно будет внедрить в вашем случае, устройте игру: что будет если 5 дней не будете читать бейскемп? Может ничего не случится и не нужно будет читать вовсе?

--
Резюмирую. Мне понравилось. Было интересно послушать советы бывалого Людвига. Значительная часть лекции состоит из ответов на вопросы слушателей. Так что у каждого есть шанс получить ответ на свой животрепещущий вопрос.

Пт, 13 Февраль 2015
flow | Tags: , , , | 9 комментариев

← Older posts

Newer posts →